ガルシアです。
先日のラインライブでもお話しした内容ですが、
プレゼンについてこちらにも書いてみます。
話し言葉のほうが圧倒的に文字数が多いので、
記事で書くとかなり少ない文字数になってしまいますが、
要点を簡単に書いてみます。
日々のコンサルティングなどで、
プレゼンの資料を相談されることも多いのですが、
みなさん、どうしても無意識のうちに
プロダクトアウト的なプレゼン資料になっていることが
とても多いようです。
つまりユーザー側のメリットではなく、
提供側、製作者側のメリットや
視点から書かれていることがほとんどです。
もちろん資料を作った方は、
十分にユーザー側の視点で書いているつもりなのですが。
マーケットインのつもりで書いていても、
どうしても知らず知らずのうちに、
プロダクトアウトの視点で作ってしまいます。
個人が物を買うときは、ただ単に、
「欲しいから」という理由で買うこともありますが、
会社対会社、つまりＢtoＢの場合、
「以前よりもここが高性能になりました！」
と言っても、購入側にはなんのメリットもありません。
そんなプレゼンでは、
新製品の特徴は伝わっても
「なぜ今それをうちが買わなければいけないのか」
という理由がありません。
ＢtoＢの場合は、購入に対しては必然性がないと
商談は成立しないと思います。
今までよりも、便利になったり、
高性能になったとしても、
そんな理由で欲しくなるのは、
個人的な欲望の場合のみです。
会社にとっては、それを買うことで
・購入費を上回る売上が見込める
・顧客単価が上がる
・リピート率や回数が増える
・福利厚生に寄与し、人件費が下がる
・電気代やメンテナンス費用などランニングコストが下がる
などのメリットが数字で示されていないと
購入理由にはなりません。
そして、さらにどのくらいの期間で
その商品の購入費が回収できるのか。
その根拠は明確なのか。
その根拠に確信をもてる理由は何か。
そういったことをグラフや数字で
盛り込む必要があると思います。
提供側ではなく、購入する側や、
それを利用するお客さんや社員のメリットが、
明確に数字やグラフで分かり、
それによってキャッシュフローはどう改善するのか。
そこが分からなければ、
購入にあたっては、
なにも判断することはできません。
結局は相手がどんなイメージをすれば、
購入したくなるのか、
相手にどんなイメージをさせたら
購入しない選択肢が無くなるのか。
あなたが相手の会社の人間なら、
その資料を見た時に、
どんなことを考え、なにをイメージするのか。
そこをリアリティをもって
精度を上げて考えるしかないのです。
《あなたにとってほんとうに大切な》
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心のしくみのダイジェストとともに、
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