ガルシアです。
昨日は外部の方に招聘されて、
コピーライティングセミナーを行ってきました。
潜在意識や心の方程式と
コピーライティングって、
何の関係があるのか、
と感じるかもしれませんが、
人が書き、人が読み、
人の心が反応する限り、
必ずそこにも《心の方程式》が
深く関係しています。
コピーライティングの世界では、
ずいぶん長い間、
「感情を動かす」ということが、
メインに考えられてきました。
そのため、感情マーケティング、
DRMという考え方が
今でも一般的になっています。
そこからペルソナマーケティング、
など様々な手法に派生していくのですが、
いずれにせよ、
心理学的なアプローチを元に、
どこのコピーライティング講座でも、
「感情を動かす」ということが、
キャッチコピーやチラシやＬＰを作る時の、
もっとも重要視する要素になっています。
でも、このブログでも、
何度も書いてきたように、
感情はあなたのイメージがあるからこそ
湧いてくるものです。
イメージがなければ、
感情が湧くことはありません。
感情はあくまでもイメージありきで
湧いてくるものです。
だから、感情を中心に考えてしまうと、
伝える側と、それを読んだ人のイメージとの間に
ギャップが生じ、
それが誤解やクレームを生む
原因にもなってしまいます。
人はイメージで生きている生き物です。
昨日お話しした内容を、
ここで全部書くことは物理的に不可能ですが、
その中でも、いくつかポイントを書いてみます。
①感情を揺さぶりすぎると、
感情が揺さぶられやすい人ばかりが
集まってしまいます。
②こちらの強みやベネフィットを
強調しすぎると、
ハードルの高い人ばかりが
集まってしまいます。
③全体の構成やストーリーを考えないと、
話があちこちに飛んでしまい、
感情は揺さぶられたけれど、
購入する気にならないチラシやLPに
なってしまいます。
順に簡単に説明してみます。
①は読んでいただけばわかると思いますが、
感情の起伏が激しく、
人の言葉で感情が左右されやすい人は、
一般的にはあまり良質のお客様にはなりません。
依存心が強すぎたり、
無料の情報だけ欲しがって、
さんざん悩んだ挙句、
結局は購入しなかったり、
クレームが多くなってしまう傾向があります。
相手の感情を揺さぶろうとするあまり、
感情が揺さぶられやすい人ばかりが
集まってしまうような、
チラシやＬＰになっていることが、
よくあります。
どんなお客さんを集めたいか、
ばかりを考えていると、
結局はプロダクトアウト的な
キャッチコピーになってしまいます。
それよりも、
「この言葉に反応する人は、
どんなメンタリティーの人なのか」
「来て欲しいお客さんは、
どんな言葉に反応する人なのか」
を考えたほうが、
マーケットイン的な言葉が選べるため、
結局は、あなたと相性のいいお客様が
集まる可能性が高くなるのです。
②は、例えば、
自らの強みやレベルの高さを
アピールしたいがために、
「今までどこに行っても治らなかった、
長年の腰痛や肩こりが一発でスッキリ！」
（極端な言い方にしています）
的なキャッチコピーにしてしまうと、
あなたが「来て欲しいな」
と思っているお客さんよりも、
かなり重症な方ばかりが集まってしまいます。
あるいは、
「わたし程度の人は行っちゃダメなんだな・・」
と思わせてしまい、そういう
本当に来て欲しい方のところに
あなたのメッセージが届かない、
ということになってしまうのです。
③は、悩みを解決してあげたいばかりに、
「こんなことで困っていませんか？」
と共感しておいて、
「でも、ここへ来れば大丈夫です！」
と希望を感じさせ、
「じつは私も長年悩んでいました」
と、またつらい現実に引き戻し、
「でもこれで悩みが解決しました！」
と希望を感じさせ、
「今、決めないとずっと困ったままになってしまいますよ」
「そんな生活をずっと続ける気ですか？」
と不安をあおった後に、
「では、お客様の喜びの声を・・」
「誰でも簡単にすぐに効果が出せます」
と、また希望を持たせ、
「あなたも早くしないと、席が無くなります」
「いつまでそんな生活を続ける気ですか」
と不安をあおる、
みたいに、快と不快、希望と現状、
などが行ったり来たりすると、
あなたの感情はずっと揺さぶられ続けますが、
ストーリーに連続性がなく、
なんだか読みにくいLPになってしまうので、
「ぜひ試してみたい！」という
積極的に《未来に希望を感じている状態》には
なかなかなりにくいのです。
全体のストーリーとしては、
不快を共感するところから入ってもいいのですが、
そこから希望を持たせたら、
その気持ちをあまり落とさずに
最後までスムーズに持って行ったほうが、
購入率は上がるはずです。
もちろん、その表現に対して、
あなたが誠実さを感じているか、
気持ち悪い感じが無いか、
そういう言い方をする自分を
素敵だと思うか、
という《あなたの生き方の好み》が
ハッキリとしていないと、
いつまでたっても、
自分のスタンスが決められないままに
なってしまいます。
もちろん、なぜそうなるのか、
というしくみと論拠は、
これまでに書いた内容と、
原則はまったく同じです。
あまり書き続けてもキリがないので、
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